编者按：本文来自雪球，作者 李妍，36氪经授权发布。
$网易有道(DAO)$有许多不错的东西，有道词典、有道翻译官，都是口碑不错的东西型产品，也是我手机和电脑必备的使用；网易精品课曩昔也是口碑不错的内容型产品，目的常识付费，一向是偏小众的商场，由于一向做着与学习相关的产品，有道大约在三年前挤进K12在线教育商场，现在渐渐的变成了支撑有道事务添加和估值的中心事务。
由于现在K12在线教育商场还在大规划抢商场的阶段，当下的财政结构参考性较低，上星期刚发布的季报傍边，较为重要的数据有：有道在第四季度有16万K12缴费学生；归纳毛利率在29.8%的水平。其他的财政数据，知道个大约即可，即2019全年营收规划13亿元人民币，增速78%，S&M约6.2亿元，调整后净亏损6亿元，由于对长时间财政走向没啥大的参考性。
我想挖挖看K12在线教育的“自有流量转化”之谜！
K12课外辅导，原本是传统教育训练油盐的商场，由于在线视频传输及交互技能等基础设施水平的尘垢，给在线教育商场遍及供给了肥美的土壤，也让非教育类公司参加到教育商场之间的竞赛中，网易有道也是其间一员。他们从上市那天起，就带着自有流量的光环，信任许多人跟我相同猎奇，究竟自有流量关于K12的转化究竟能起多大作用。
很惋惜，我从网易有道的揭露信息发表中，没有找到切当答案，但仍是有一些数据，反映出转化的困难。
（注：有道的课程使用首要由有道精品课来承当，K12和绝大部分的成人直播课都在这个主体里，在不影响定论而简化信息的状况下，本文只拆解有道精品课的运营数据。）
1 自有流量池
有道的自有流量池首要是有道词典和有道翻译官，其他还有一些列学习类产品，总计在2019年有1.08亿的MAU。公司称2019年从自有流量池转化的新正价课程用户占比为40%，由于咱们不知道新客和续费率的状况，也不知道新客傍边K12和成人课的份额，所以无从估测K12缴费人数内部转化的规划。
2 报名人数enrollments
enrollments相关于MAU，更实在的反映了直播学习课程使用的拜访人数，不论交没交钱，报了名的用户，总之是有潜在付费志愿的集体。教育训练商场的潜在用户量，占网民数量十分有限，跟刷抖音和刷淘宝的人口规划没啥可比性，对没有意向的集体，推再多广告也是糟蹋，MAU数据对在线教育企业没有啥实质性含义。
那么来看更有含义的报名人数状况，有道精品课2018年的报名人数是2140万，相对同期9640万的MAU，大约是22%的份额，可是有道精品课本身也做了不少推行，这两千万的报名人数傍边有多少是从自有流量池转化过来的，作为外部人的我不知道。。但实践转化率必定比22%低得多。
3 paid enrollments 缴费人数
咱们咱们都知道，在线教育范畴为了获客，通通采取了免费课、特价课的拉新方法，尤其是这次新冠疫情，在线教育企业经过这种方法拉了不少流量，有道精品课也拉来了1000万的免费课报名人数。可是能从这去除成功转化为正价课学生，才有价值，也因而，好未来这类老牌教育公司现已在前两年帮咱们去伪存真了，改为发表正价课学生人数状况。
咱们接着就来看有道精品课的正价课报名转化状况：
2018年总缴费人数64.3万，占同期报名人数2140万的比重仅为3%；
2018年K12缴费人数12.6万，占同期报名人数910万的比重仅为1%；
2018年成人课缴费人数52.7万，占同期报名人数1230万的比重为4%；
到了2019年公司不再发表没啥实质性含义的报名人数了，不过这不重要，前两年的数据现已给出了答案：K12课外辅导拉客简单，转化难！这1%的转化率傍边，有多少能是自有流量池来的，还重要么？
4 付费人数添加
把没用的数据甩掉后，咱们看事务实践添加状况：
2019年有道精品课总付费人数83.3万，同比增速30%，净添加19万（由于要考虑留存率和续费率的状况，净添加或许和新增数目距离比较大）；2019年第四季度总付费人数25.8万，同比增速68%，净添加2.1万。
傍边K12部分是添加首要来历，2019年付费人数35.9万，同比185%，净添加23.3万；第四季度16.1万，同比增速367%，净添加6.8万。
成人部分负添加，2019年付费人数47.4万，第四季度9.7万，都是同比下滑状况。
这是网易有道的2019年花费6.2亿，第四季度的2.1亿元亿商场投进的作用。并且考虑到K12课外辅导的学生的生命周期是有限，假设没有办法在有限的用户生命周期里做好留存，添加续费，投进功率会大打折扣。
5 付费金额上涨
好在我看到了2019年有道精品课的用户付费金额有不错的添加，某些特定的程度上代表课程内容质量的可靠性，有道团队的内容打造才能一向都仍是不错的，不知道能不能在K12课外训练这个战场传承下来。
2019年有道精品课现金收入7.5亿元，同比增108%，第四季度现金收入2.8亿，同比增速202%，不清楚K12的占比状况；
2019年有道精品课付费用户均匀奉献现金收入900元，2018年为559元，2019年第四季度为1088元，不清楚K12和成人课各自的状况。
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