文|汤明磊
特约观察员汤明磊
消费互联网是空战形式，成果中心化的帝国，工业互联网是地面战形式，成果分布式的盟国。
工业互联网的推进需求稳扎稳打、寸劲寸进。流量黄金年代下，创业者以为，互联网的呈现便是消除中心环节、消除署理商经销商，但许多互联网渠道却终究成了最大的署理商，最终的成果尽管某些特定的程度上完成了独占，但整个工业功率却不升反降。现在看来，互联网尽管的确降低了交易成本，可是相同大幅降低了中心人的交易成本，中心链条在部分工业可能会缩短，不过中心人非但不会消失，并且会承当越来越重要的功用。选对区域协作同伴、规划好区域协作机制，是工业互联网渠道开疆拓土的要害。
首要，关于工业路由器合伙人的设置，需求在协作心态上有从头的设定，协作心态看似虚无缥缈，其实是工业互联网能否真实落地的条件。
尽管近几年，不管是渠道方仍是品牌方，都把协作的署理商经销商改称为城市合伙人，换了更面子的马甲，但是两边的联系却没有发作实质的改变。不管是否被称为城市合伙人，在渠道方眼里，区域协作同伴的开辟小b的价值远大于他们的服务小b的价值，短期收割他们的价值远大于长时间运营他们的价值。大多数新渠道新品牌重视的是，先在城市合伙人这儿赚上一笔加盟费，再借假修真，用完“城市合伙人”之后，把小b一致收归渠道，不知恩义回身洗白。正由于这样的心态，工业链上下流之间也成了镰刀和韭菜的联系，每一把上游的镰刀都磨刀霍霍向下流的新韭，而每一棵下流的韭菜也有一枚收割更下流的心。成果是一半渠道坑了城市合伙人，赚的都是区域合伙人的钱，还有一半区域合伙人坑了渠道，拿到渠道的赋能才干后，只招安不交税，打着渠道的旗号做自己的生意，结局是零和博弈，非但没有成为一同体，反而成了仇人仇人。工业互联网年代，呼喊新的利他的中心商业文明，一同体的心态是成果工业互联网渠道的条件。
其次，关于工业路由器合伙人的挑选，一般聚集在区域资源人士、区域头部连锁组织、区域流转服务商三类人群身上。三类人群各有特点，别离合适联合不同的业态：
区域资源人士有当地人脉和政府资源，一般合适整合出产类企业；
区域流转服务商有各类品牌署理资源，一般合适整合线下零售类门店；
区域头部连锁组织在当地业态有必定的职业影响力，一般合适整合线下服务类组织。
当然详细挑选哪类人群作为工业路由器的区域合伙人，彻底根据详细业态来定。
幼教工业路由器壹点壹滴在挑选区域合伙人时，就遇到过几回坑，一开始，开创团队挑选幼教配备署理商作为合伙人人选，发现在幼教职业，配备署理商和园长的联系是乙方和甲方的联系，署理商很难真实影响园长；之后他们又挑选区域资源人士作为合伙人人选，也相同发现不合适，尽管当地教委发了红头文件支撑大会，政府的支撑反而让商业化进入到为难地步；最终他们挑选当地最有名的或许规划最大的幼儿园园长作为区域协作同伴，这才发现找对了人，每个园长都知道至少十个以上的园长，并且园长们独爱学习先进经验，所以头部园所园长在当地同行中有很强的影响力。
不光是区域同伴要找对人，赋能的小b也要找对人。在夫妻老婆店内，老板娘担任运营，老板担任送货，老板一般都比较佛系，而老板娘则热心比较。由于期望干得比同行好，老板娘就更乐意学习新生事物，承受工业路由器接入门店，更重要的是她们掌握着门店的财政大权。实践证明，赋能夫妻老婆店中的老板娘，作用往往远好于赋能老板。所以说构建工业路由器的协同网络，找对人是其间的要害。
最终，关于工业路由器区域协作机制的确认，比较于弱联系的“办事处”模型，我更看好强联系的“根据地”模型。
许多渠道一上来求大求全，热切期望红旗插遍全国，我更垂青的是单人打破、单店打破和单城打破。
所谓单人打破，指的是工业路由器真实帮忙小b在单个客户上收成更大价值；所谓单店打破，指的是工业路由器真实帮忙小b完成门店坪效、人效和时效上的质的打破；所谓单城打破，指的是工业路由器在某一特定程度掩盖赋能小b的密度。只要真实完成了三个打破，才干打磨好区域MVP赋能模型，构成区域规划效应。
一个好的区域根据地模型是由正规军、别动旅和民兵连一同协作组成的，其间正规军指的是工业路由器公司派出的督导政委，别动旅指的是工业路由器公司的区域合伙人，民兵连指的是区域要害定见商户，简称KOB。政委是手臂，担任衔接中心和当地；合伙人是手掌，担任当地的赋能落地；头部门店是手指，担任构成区域工业同盟，稳固并触到达区域每一个旮旯。
711的OFC机制（营运教导专员）便是政委的标杆事例，711的OFC超越3000人，他们每人担任7到8家门店，从事一线门店运营教导的参谋作业，协助这些门店一同生长，他们一周到店两次，每次逗留教导3-4小时，每周一会从全国各地回来总部开会。在运营者赋能方面，小到从规范化的问寒问暖用语、结算时的待客行为等，大到进货和陈设办理、库存剖析等都有SOP（规范操作程序），并且会继续进行训练和手把手教导，更重要的还会继续搜集门店需求，根据需求反向进行新品研制。
怡亚通、汇灵通、信良记等工业互联网渠道都贡献了不同工业区域协作机制的成功事例。其间，汇灵通的“区客店代”协作机制特别经典。
“区”是指汇灵通分部的区域运营司理，分部是汇灵通总部的区域性派出组织，基本以省为单位，首要担任区域的规范拟定、训练办理等；
“客”是指担任开展运营城镇会员店的客户司理，隶属于区域合资公司，是整个地推部队的主体，每个人“包干”几十家会员店，担任面临面谈、手把手教；
“店”是指详细掩盖店夫妻老婆店，汇灵通将一切会员店的后台衔接起来，整合其需求信息，一致向上游厂商收购产品，前端仍充沛坚持其灵活性，不要求一致门头、标志、价格；
“代”是指会员店旗下的署理人，由会员店自行开展，一般是村里的KOC，往往一个会员店具有二三十个署理人，他们一方面宣扬转发店肆信息，一方面也留心村内意向，活跃搜集成交头绪。
区域司理担任督导区域合资公司、训练客户司理，区域合资公司及旗下的客户司理担任服务会员店，而署理人则担任支撑会员店更好开展，依托“区客店代”的协作机制，汇灵通年度全体出售规划已打破400亿元，运营范围已掩盖全国20省，区域合资公司超越500家，会员店数量到达10.5万家。
一个好的区域协作机制必定能推进工业路由器、区域合伙人和赋能门店之间构成工业一同体，完成精力联合体和利益一同体的有机结合，不管是长时间的股权鼓励仍是短期的现金鼓励，工业协作机制的规划永远是成果工业路由器的艺术和技能结合的要害才干。
